Lead Scoring ist eine Methode im Online-Marketing und Vertrieb, bei der Leads (Interessenten) anhand definierter Kriterien bewertet und priorisiert werden, um festzustellen, wie wahrscheinlich ein Lead zum Kunden wird. Dies ermöglicht eine zielgerichtete Ansprache und effizientere Nutzung von Vertriebsressourcen.
Beim Lead Scoring wird jedem Lead ein Score (Punktwert) zugewiesen, der auf Basis von Verhaltensdaten (z. B. Website-Besuche, Downloads, E-Mail-Öffnungen) und demografischen Daten (z. B. Position im Unternehmen, Branche, Unternehmensgröße) berechnet wird.
Ziel ist es, die „heißesten“ Leads schnell zu identifizieren und bevorzugt zu bearbeiten, während Leads mit niedrigerem Score weiter durch Marketingmaßnahmen entwickelt werden.
✔ Effizienzsteigerung im Vertrieb: Vertriebsmitarbeiter konzentrieren sich auf kaufbereite Leads.
✔ Bessere Zusammenarbeit zwischen Marketing & Sales: Klare Qualifizierung und Übergabe von Leads.
✔ Höhere Conversionrate: Fokus auf Leads mit hoher Abschlusswahrscheinlichkeit.
✔ Personalisierte Ansprache: Leads je nach Score mit passenden Inhalten und Maßnahmen begleiten.
✔ Messbarkeit: Marketingaktivitäten werden gezielt auf Lead-Qualifizierung ausgerichtet.
1️⃣ Demografische Kriterien:
2️⃣ Verhaltensbasierte Kriterien:
3️⃣ Engagement-Level:
✅ Punktevergabe: Jede Aktion oder Eigenschaft wird mit einer definierten Punktzahl versehen.
✅ Schwellenwert festlegen: Ab einer bestimmten Punktzahl wird ein Lead als „sales-ready“ betrachtet und an den Vertrieb übergeben.
✅ Automatisierung: In CRM- und Marketing-Automation-Tools lässt sich Lead Scoring automatisieren, z. B. in HubSpot, ActiveCampaign oder Salesforce.
Lead Scoring hilft dabei, Marketing und Vertrieb effizienter zu gestalten, indem es den Fokus auf Leads mit hoher Abschlusswahrscheinlichkeit legt. Unternehmen können so ihre Conversionrate steigern, Ressourcen gezielter einsetzen und Leads individuell entlang der Customer Journey begleiten.
