Lead Scoring ist eine Methode zur Bewertung und Priorisierung von Leads basierend auf deren Verhalten, Interaktionen und demografischen Merkmalen, um den Vertrieb effizienter zu gestalten und Conversions zu steigern. Es hilft Marketing- und Vertriebsteams dabei, die wertvollsten Kontakte zu identifizieren und diese gezielt weiterzuentwickeln.
Lead Scoring ist ein punktbasiertes Bewertungssystem, das jedem Lead eine Punktzahl zuweist, je nachdem wie gut er zum idealen Kundenprofil passt und wie stark sein Kaufinteresse ist.
Es werden zwei Hauptarten unterschieden:
Je höher der Score, desto wahrscheinlicher ist es, dass der Lead kaufbereit ist und vom Vertrieb kontaktiert werden sollte.
✔ Effizienzsteigerung im Vertrieb: Vertriebsmitarbeiter konzentrieren sich auf Leads mit hoher Abschlusswahrscheinlichkeit.
✔ Bessere Lead-Qualifizierung: Marketing kann Leads anhand von objektiven Kriterien bewerten.
✔ Optimale Ressourcenallokation: Teams arbeiten fokussiert an den relevantesten Kontakten.
✔ Steigerung der Conversionrate: Leads werden zum optimalen Zeitpunkt kontaktiert.
✔ Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb: Einheitliche Bewertungskriterien schaffen Transparenz.
✔ Personalisierte Nachverfolgung: Je nach Score können gezielte Kampagnen durchgeführt werden.
✅ Kürzere Verkaufszyklen durch gezielte Ansprache.
✅ Höhere Abschlussquoten durch Fokus auf relevante Leads.
✅ Verbesserung der Lead-Nurturing-Prozesse.
✅ Messbarkeit von Marketingaktivitäten in Bezug auf Lead-Qualität.
✅ Priorisierung von Leads mit hohem Potenzial.
Lead Scoring kann individuell auf Unternehmensziele angepasst werden. Mögliche Kriterien sind:
✅ Demografische Daten: Position, Abteilung, Unternehmensgröße, Standort.
✅ Firmografische Daten: Branche, Umsatz, Technologieeinsatz.
✅ Verhalten: Website-Besuche, Seitenaufrufe, Formularübermittlungen, Whitepaper-Downloads.
✅ Interaktionen: Öffnen und Klicken von E-Mails, Teilnahme an Webinaren.
✅ Social Media Engagement: Interaktionen mit Beiträgen oder Nachrichten.
Punkte werden nach Relevanz verteilt, und bei Erreichen eines definierten Schwellenwertes wird der Lead an den Vertrieb übergeben.
1️⃣ Ideal Customer Profile (ICP) definieren: Klar festlegen, was einen qualifizierten Lead ausmacht.
2️⃣ Verhaltensdaten integrieren: Leads nicht nur nach Merkmalen, sondern auch nach Interaktionen bewerten.
3️⃣ Automatisierung nutzen: Lead Scoring in Marketing Automation Tools wie HubSpot oder ActiveCampaign einrichten.
4️⃣ Regelmäßig überprüfen: Scores und Kriterien regelmäßig analysieren und anpassen.
5️⃣ Vertrieb und Marketing abstimmen: Gemeinsame Definition von qualifizierten Leads (SQLs und MQLs).
6️⃣ Transparenz schaffen: Vertrieb sollte Einblick in Scoring-Regeln haben.
Lead Scoring ist ein effektives Werkzeug, um den Vertrieb zu entlasten, Marketing und Sales zu synchronisieren und die Conversionrate zu steigern. Unternehmen können dadurch Leads mit hoher Abschlusswahrscheinlichkeit priorisieren und ihr Lead Management nachhaltig optimieren.
